買賣貨源網 - 微商淘寶網店代理代銷貨源大全

              廳堂營銷全流程及案例分享

              一、發現客戶

              1、從客戶外表發現銷售機會

              網點工作人員需要了解當地各個層次的客戶在穿著及用品上的習慣,可以從客戶的衣服,手提包,佩戴的飾品如項鏈、玉石、手表,以及汽車等代步工具來識別客戶的購買能力和購買習慣,來判斷客戶的理財偏好。

              2、從客戶的存折/卡上發現銷售機會

              從客戶無聲信息中發現客戶,在客戶取證件或填寫單據時大堂經理無意間看到客戶為他行的高端客戶,可巧妙地向客戶推薦我行貴賓服務及賣點很多或者是我行較為獨特的產品和服務。

              3、從客戶的言談中發現銷售機會

              與客戶交談時,要迅速地思考他們說的每一句話,過濾出有效信息,包括客戶本次需求之外的一些信息,如家庭情況。職業狀況以及金融需求等;可在大堂巡視時無意聽到客戶的談話信息,如某公司老板需轉大額資金等。

              4、與柜員互動中發現客戶

              大堂經理與柜員之間的密切配合能夠提升大堂銷售的效率。柜員可以更直接地看到客戶信息或發現特殊客戶,但是柜員由于受到工作環境和性質的局限,不能進行深入地跟進,因此在發現重要客戶后,與大堂經理互動并由低柜理財專員進行后續跟進。大堂經理也需要經常關注柜面客戶的情況,關注柜員的提示信號,大堂經理和低柜理財專員可以把自己的名片給柜員,在柜員發現潛在需求客戶時可在遞交客戶回單時附上大堂經理或理財經理的名片。

              5、客戶轉介紹

              銀行在理財產品的營銷中,客戶轉介紹也是我們獲得新客戶的重要途徑和來源。如果獲得客戶轉介紹,我們能夠不斷地擴大客戶群。客戶轉介紹的新客戶具有穩定、積極、認同理財等優勢,通過客戶的轉介紹,新客戶具備了一定的理財知識,擁有一定的理財意識和一定的認同感,因此在銷售理財產品時較為容易交流溝通,能夠及時促成銷售,最終成為自己的客戶。

              二、建立信任

              建立信任的基礎主要表現為以下幾個方面:

              1、專業知識

              客戶必須用最少的資源做更多的事情,并因此渴望專業知識,無論是對他們自有業務、財務狀況、行業發展趨勢的即時洞察力,還是有效地識別業務中出現的成本削減和收入機會的策略技巧,我們都應該努力幫助客戶達成這些目標。客戶希望得到的不僅僅是選擇,而是建議和解決方案,因此,銷售人員首先應提升自己的專業技能。

              2、可依賴性

              銷售人員必須記得他們對客戶或是目標客戶所作出的承諾。一旦做出承諾,客戶就會期待承諾被兌現。

              3、客戶導向

              客戶導向意味著客戶利益至上,銷售人員需努力滿足客戶的長期需求而非他們自己的短期利益。

              4、相容性(討人喜歡)

              相容性能夠促進信任的建立,客戶并不是一定會信任他們喜歡的每一個人,但是更難信任他們不喜歡的人,所以銷售人員給客戶的第一印象非常重要。

              三、激發需求

              客戶需求的種類

              客戶的潛在需求總量是無窮的,有時候對我們來說,了解每一位客戶的潛在需求師很困難的。將客戶的需求歸納為五大種類的基本型對我們有很大幫助。

              1、工作需求

              滿足客戶工作和生活發展需要的需求。如:理財是否更有利于客戶家庭生活的長期穩定?是否能讓自己更加輕松的管理自己的投資?

              2、功能需求

              客戶對產品特定功能和性能的需求,提供他們所期待產品能帶來事情的需求。如:理財產品的回報穩定性及回報率等。

              3、社會需求

              對產品和合作伙伴被他人接受和被社會認同的需求。客戶普遍希望自己購買的產品或選擇的合作伙伴是被社會廣泛認可的,而不希望自己是少數可能的“試驗品”。如:銷售的產品被什么樣的人購買過?供應商是否獲得社會認可?

              4、心理需求

              客戶對守護保障和風險降低的期望,還有諸如成功、喜悅、等刺激性的情緒及感覺。如:理財產品的收益保障性?供應商是如何降低風險的?

              5、知識需求

              客戶在購買產品的過程中獲得關于產品和對個人、家庭及工作發展方面信息與知識的需求,希望通過獲得信息來提高對問題的思考能力的愿望。例如:產品信息、理財知識、新產品介紹,以及提供產品現有信息和利益的培訓沙龍。

              激發需求常用方法:

              直接推薦法:

              大堂經理:大叔,請問這筆到期的款項是轉存定期還是購買一款理財產品?

              客戶:我要考慮考慮……

              大堂經理:從理財的角度來說,我們建議您購買一款穩健型的理財產品比較好。

              利益銷售法:

              大堂經理:大叔,您為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢?

              客戶:可以賺點利息啊。

              大堂經理:大叔,用這筆錢來購買國債或債券型基金能賺更多呢,你知道嗎?

              恐懼銷售法:

              大堂經理:大叔,你為什么打算把這5萬元錢存三年定期呢?

              客戶:可以賺點利息啊。

              大堂經理:但是大叔您知道嗎?隨著物價的上漲,存定期也會貶值的呢?

              客戶:那怎么辦呢?

              大堂經理:您可以購買國債或債券型基金,這些更能夠保值……

              激發需求的有效步驟

              激發客戶需求應采取循序漸進的方式,在廳堂銷售中,由于客戶與大堂經理的溝通時間十分有限,而且客戶的注意力很容易受到外界因素的影響,所以我們往往把廳堂銷售中激發客戶的需求簡化成AIDS四個步驟:

              Attention:吸引注意

              Interest:引發興趣(利益/恐懼)

              Desire:激發購買欲望

              Sale:進入銷售

              案例:

              看到一位客戶背著電腦包在填單臺填單……

              大堂經理:(走上前去)您好,需要幫忙嗎?

              客戶:謝謝。

              大堂經理:看您像一位經常出差的經理,是嗎?

              客戶:是啊!

              大堂經理:是不是還要自己先墊錢,再報銷是嗎?(吸引注意)

              客戶:是啊!

              大堂經理:我們行的信用卡可以幫您解決這個問題,您有興趣了解一下嗎?

              客戶:是嗎?是什么產品?

              大堂經理:信用卡,這個產品……(展開介紹),您覺得這個信用卡是不是可以讓你工作更加方便呢?

              客戶:確實不錯!

              大堂經理:(遞上信用卡申請表)(開始銷售)


              最新高清无码专区 - 视频 - 在线观看 - 影视资讯 - 新赏网