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              2019速賣通328大促平臺營銷玩法全解析

              導讀

              一年一度的AliExpress全球速賣通328大促活動又來了,今年的328,怎么玩?玩什么?本文為你帶來全球速賣通平臺營銷專家歌琳對328大促平臺營銷玩法的全解析。

              活動內容

              “感恩、促活、商家”將是2019年328周年慶的重要組成部分。

              首先是感恩,不僅僅是參與328活動的賣家,所有購買過商品的消費者都是感恩對象,更被視為寶貴財富,因此此次的周年慶在感恩會員這一塊將有特別的準備。

              例如無論是買家還是賣家,當你點開AliExpress的時候首先就會看到一段溫暖小視頻,視頻將會展示你在AliExpress的點點滴滴,讓你感受到整個AliExpress的成長。同時在整個活動中,會員體系是極其重要的部分,要讓每個會員都有自身認定的體感。

              其次是促活。328大促一直都是跟GMV離不開的,這也是賣家愿意參與到328大促的重要原因。速賣通也希望在精心準備的購物盛宴的同時,讓買家端與賣家端的連接更為緊密。

              01流量

              核心詞:拉新、老客戶回訪、社交引流、聯盟CPS引流、PR

              “大家都知道,我們的人群分成主要兩部分,老客及新客。用什么樣的方式拉動新客,及讓老客重復購買自己的商品,是商家需要思考的。再來是社交,這是328大促非常重要的一個環節,怎么玩,讓消費者了解商品和品牌。” 歌琳說。

              02轉化率

              核心詞:會場布置、社交傳播、折扣、優惠、商品、打標、服務(快速物流、貨到付款)

              優質的商品、特惠的折扣以及豐富度高的商品種類都是消費者喜愛的。因此在大促當中,需要用最好的素材制作最精良的菜肴。

              “今年所有參與到328大促活動中的商品,我們都會給予打標,消費者進入活動,就會感受到濃濃的AliExpress周年慶氛圍。大促期間,我們強調兩個服務,其一為快速物流,其二為貨到付款。”

              03客單價

              核心詞:滿件折、店鋪滿減、滿包郵、跨店劵、高端會場

              當賣家商品已經足夠豐富,價格也非常優惠之后,如何讓消費者購買兩件甚至更多?賣家可以針對上述的這些詞,根據自己的商品結構、品牌需求,做好拆解工作。

              第三是商家。今年除了跨境商家外,還有更多的本地商家加入,一起發力,合力促成AliExpress周年慶。

              策略維度

              人群策略

              1新用戶

              AliExpress需要更多的新用戶,也歡迎更多的新用戶來購買體驗,并也準備了一個特殊的禮物——專享超值爆款。

              2普通會員

              普通會員可以享受到大促權益,在進入之后,可以看到整個AliExpress所有的優惠,同時還會獲取一些特殊的權益,比如服務售后等,這部分權益可能重點會放在提高轉化及GMV上。

              3高端會員

              這是AliExpress現有會員體系當中的一部分Top會員,賣家能否進入Top會員區塊,能否與這些會員聯系更緊密,進而互動。對于高端會員,AliExpress將會提高它的回訪率和客單價

              (AE現有的會員體系分為四個層級:金、銀、鉑、鉆,而為了簡化商家操作成本,也簡化賣家理解成本,因此這次328,速賣通將會員體系分為兩檔。)

              玩法

              01新用戶玩法——新人專享

              今年的玩法與往年不太一樣,新人承接的商品量將更大。過去新用戶的承接有一個專區,而今年的做法有所升級,就是在預熱期有一個區塊,讓新人快速轉化。

              在新人專享板塊,首先有一個核心商品區,在預熱期時,核心商品區的所有商品都是0.01美元。當新用戶購買之后,會獲取一個新人劵,這個劵需在正式期才能使用。當這些新用戶購買產品時,也有一個個性化的推送策略,即經過對新人行為及老用戶行為的數據拆分,實現更精準的推送。

              此外,在各個國家也會給新人專區一些特殊的權益,比如俄羅斯的手機充值,西班牙的游戲點卡等。

              02老會員玩法:價格、劵、營銷

              ①價格——大促價和折上折

              大促價也就是會員價,普通會員在328期間享受大促價,這個價格比日常銷售的價格要便宜一些。而高端會員除了可以享受全量商品大促價之外,還有一個特殊的專區——高端會員專區,這個專區僅向高端會員開放,普通會員不可見。而高端會員專區所承載的內容就是折上折,其價格比普通會員享受的商品價格略低。

              ②劵——Coupon package、兩檔店鋪優惠券

              對新會員會推送三種不同類型的劵——新人劵、平臺劵、跨店劵。對老會員也同樣會推三種劵——平臺劵、跨店劵、店鋪優惠劵。

              店鋪優惠劵是完全根據老會員的日常行為、整個瀏覽轉化的數據行為區做一個個性化的算法去推薦的。這里的個性化是基于消費者是否有購買及他的瀏覽情況。

              說到店鋪優惠券,去年328大促店鋪優惠券一共分了四檔,今年分為兩檔,及普通會員及高端會員兩檔。

              ③營銷——滿件折、拼團

              營銷板塊有兩個關鍵的工具:滿件折、拼團。

              滿件折已經有商家在嘗試運作,而在328時,速賣通會將整個鏈路優化好,希望商家成本更低,效率發揮更大。

              拼團,會場將有一個拼團的區塊,也是按照不同的層級進行區分,如10美元團、20美元團。

              (來源:joseph 編選:網經社-電子商務研究中心)

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