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              銷售淡季,除了煎熬,我們還能做些啥?

              很多銷售表示,從前要六、七、八月才來的淡季,今年好像提前來臨了。既然有淡季旺季之分,那么我們也無需再怨天尤人,而是應該盡快找到一個應對方案。

              從市場部、銷售經理以及銷售顧問三個職能上來看,銷售該如何齊心協力共同應對銷售淡季的?

              正確看待淡季

              1.淡季不應該成為銷量下降的全部理由。

              2. 淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時機。

              3. 淡季是開發新網絡,開發新客戶的最好時期。

              4. 淡季是調整產品結構,推廣新產品的最好時機。

              5. 淡季是鍛煉業務人員,檢驗業務人員能力的時機。

              6、淡季是加強人員培訓、渠道培訓,加強內部管理的最好時機。

              7、淡季是強化客戶關系,提升品牌口碑,積蓄客戶資源的最佳時機。

              市場部該怎么做?

              1. 新產品規劃。總結旺季產品銷售狀況,確定自身產品優勢,以及相對于競爭品牌的產品短板,洞察競爭品牌的新品開發方向,了解市場需求。新產品規劃應強優補缺,提升市場占有率。

              2. 制定客戶維系方案,監督執行淡季。市場人員工作的時間相對充裕,因此,利用銷售淡季,加強、加深客戶關系,是取得客戶信任與好感的絕佳時機。同時,通過老客戶的回訪,發現并建立潛在客戶資源,為旺季的到來和新產品上市打下基礎。

              3. 制定渠道建設指標,對區域市場進行指導、監督。

              1)填補空白市場,市場部可要求銷售經理對本區域空白市場進行考察并填補空白市場;

              2)搶占對手網絡,利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點,使自己擁有的銷售網絡不斷擴大;

              3)開辟第二戰場,利用淡季,建立有效的信息網絡,就相當于建立了一個隨時有可能爆發的市場;

              4)現有賣場管理提升,制定5S管理標準,經過培訓后,由銷售經理、銷售顧問共同執行,市場部負責監督考核。

              4.制定人員培訓計劃。

              如果拋開產品,單純從營銷技能上看,我們工作幾年甚至十幾年的銷售顧問,可能還不如經過幾個月培訓的新人。加強培訓的目的就是要讓我們從經驗型銷售向專業型銷售的轉變 。

              5.制定品牌宣傳推廣計劃。

              淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。“旺季做銷售,淡季做品牌” 。

              1)在淡季做品牌可以區別其他的競品,減少成本的投入,因為在淡季品牌的干擾度比較小:

              2)更容易突出品牌,在淡季我們可以加大對展廳,二批、客戶較集中的區域進行POP、DM、產品巡展等宣傳;

              3)在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭對手的客戶吸引過來,通過促銷來擴大品牌的認知度。

              銷售經理該怎么做?

              1. 理解領會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執行。

              2. 深入了解分析市場環境:

              1)分析和研究市場現況,預測整個行業發展趨勢,從而為自己確定下階段區域市場營銷策略提供依據;

              2)走訪市場,詳細了解區域市場的汽車銷售渠道,建立儲備渠道資源,掌握各級市場的銷售情況,確定市場建設目標;

              3)與銷售顧問進行溝通,了解現有網點的銷售潛力,以及存在的問題,確定提升方案;

              4)分析競爭對手的動態,制定應對方案。

              3. 加強二級經銷商的溝通,貫徹公司思想,了解二批動態。制定二批管理策略和提升方案。

              4. 激勵士氣,實施人力營銷。 銷售經理應做的事情包括:

              1)分析下屬的旺季總結報告,與下屬進行交談,并經銷售主管和其他同事證實,分析出各人的長處和缺陷,“因人而事”,充分發揮各人的聰明才智;

              2)對員工灌輸自己的經營理念,想方設法給員工打氣,激勵員工繼續前進,通過利害關系將雙方緊緊捆綁在一起;

              3)加強對下屬的培訓和管理工作。旺季來臨時,銷售經理往往沒有空閑對下屬進行專業技術培訓和銷售技巧培訓;而淡季則是加強對下屬進行培訓的大好時機,同時這也是下屬們所期盼的;

              4)增進與下屬的交流與溝通,進行感情投資。

              店內銷售顧問應該如何應對?

              1. 充分理解和領會公司淡季營銷理念和方案,認真落實。

              2. 根據市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。

              3. 制作銷售地圖,開展市場摸底工作,全面掌握區域內市場態勢。

              4. 做好門店的5S管理工作。

              5. 對銷售旺季的得失做好總結,制定未來工作重點。

              6. 對競爭對手和當地市場做詳盡分析。對當地市場各品牌過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統詳盡的分析研究,了解競爭對手其主銷產品、主要功能、最暢銷產品價位、最大賣點訴求等,還有就是對消費者進行調研,弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌,對其產品和售后服務的滿意度如何。

              7.自我充電和積極參與培訓工作。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業知識、產品知識、銷售技巧、銷售話術的培訓和演練,為旺季銷售工作夯實基礎。

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