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              從陌生到下單,必須經歷以下四個階段(理論篇)

              哈嘍,你好,我是無跡。

              2015年,我開始從事電商工作,給一些品牌打造互聯網眾籌,操盤了很多項目,合作了很多品牌。

              有的項目僅僅眾籌了幾萬元,有的項目則眾籌了幾十萬元,還有的項目眾籌的金額能夠達到幾百萬甚至幾千萬。

              因為上線眾籌的大多數是初創品牌,公司剛創立不多久,沒有品牌、沒有資金、沒有知名度、更沒有影響力,想靠眾籌籌到第一筆制造產品的資金,獲得一定的背書,從而為后續發展謀得更多的機會。

              所以,在操盤這些項目的時候,我常常在想:一個新品牌,沒知名度,沒信任度,怎樣才能讓一個陌生人購買?

              這個問題的核心點,就是成交問題,因為我認為:

              只有成交,才能產生現金;

              只有成交,才能產生利潤;

              只有成交,才能讓企業有持續生存的可能;

              沒有成交,公司就沒有收入;

              沒有收入,公司無法繼續運營;

              無法運營,公司只能宣布破產倒閉;

              沒有例外,即使是有錢的富二代,有錢投資公司,靠燒錢維持運營,但沒有收入沒有利潤,終究也是要關門閉業的。

              隨著思考的深入,我總結出一套從陌生人到下單的固定流程,通過這個流程,你就可以清晰的知道,一個人是怎樣購買產品的,以及這個人在購買產品必須經歷的幾個步驟…

              為什么要知道,人們購買產品的流程?

              試想一下,如果你知道了人們購買產品的流程,你就可以在這個流程上下功夫,然后把陌生人一步一步引導到你設計的流程上來,他就自然而然成為你的顧客,把錢給你。

              這樣的話,你就完成了成交,獲得到了收入,享受到了利潤和財富,是不是很重要?

              這個過程很簡單,一共四步,分別是

              1.  連到

              2.  心到

              3.  腦到

              4.  錢到

              下面,我來為解釋這四到,以及它們是怎樣影響人們的購買。

              1.  連到

              一個全新的產品,要想銷售給顧客,必須要跟顧客建立連接,顧客是一個點,產品是一個點,這個連接就是連接顧客和產品的那條線。

              顧客---------------------------------->產品

              不建立連接,你永遠賣不掉你研發的新產品。

              就比如,你在深山里發明了一種長生不老的藥,但是研發完畢之后,你就將它埋到土里,然后什么也不說,什么也不做,就在深山里悄默聲的過一輩子。

              在你的一生當中,沒有遇到過任何人,試問一下,你怎么會將自己研發出的長生不老藥的信息傳遞出去。

              如果傳遞不出去,全世界有那個人知道你研發出來這種藥物,又怎么會產生成交,完成購買,讓你擁有財富呢?

              所以,建立連接至關重要。

              怎樣建立連接?

              這要從人與世界互動的幾種方式切入,比如看、聽、摸、聞等。

              那你就需要給顧客提供看的途徑和內容、聽的途徑和內容、摸的途徑和內容、聞的途徑和內容。

              你可以提供一種方式,也可以提供多種方式,但是不管你提供那種方式,都有機會讓客戶跟你發生連接,產生成交,完成購買。

              舉例:

              瓜子網,這是一個二手車交易網,很多人是從電梯廣告、網絡廣告、電視廣告、地鐵廣告、他人告知等途徑得知它的。

              大家通過看和聽的方式,獲得這個品牌的信息,實現了品牌與我們之間的初級關聯。

              其實,連到可以直接改為看到,因為現在大多數情況下,人們是通過看獲得信息,聽來的信息也是別人看到信息之后傳播給你的。

              就算是一些以聽為途徑傳播信息的渠道,比如收音機,那也是主持人拿到手稿之后用文字傳播的信息。

              所以,看,我認為是第一傳播途徑,聽是第二傳播途徑。

              想讓你的產品與顧客發生關聯,你首先需要提供給潛在顧客一個看的連接手段,比如平面廣告、視頻廣告、文字信息(廣告或軟文或新聞等)等。

              這一步,至關重要。

              就像你撥電話,第一個號碼錯誤,你永遠撥通不了對方的電話。

              2.  心到

              心到,是指感覺到,人有感性思維和理性思維,心到是指感性思維這一塊。

              以上圖為例,認識孫紅雷的人,是不是會有一種熟悉感,如果不認識孫紅雷,可能就不會產生熟悉感。

              如果你把這張圖,放在1歲兒童面前,他們會有什么感覺?會有和你我一樣的感覺嗎,肯定不會。

              所以,不同的信息,會在消費者腦袋里產生不同的感覺,如果你的信息沒給消費者帶來感覺,就不會觸動他,很難讓他認可你的廣告,進而很難吸引他走入下一步。

              那怎么讓他心到?

              還是從看、聽、摸、聞入手,聽摸聞先放一邊,從看入手。

              人們看的是什么?

              是人物、顏色、形狀、文字、線條、物體等,他看的是什么,腦袋里就會發生什么樣的化學反應。

              看到一個漂亮的女人,就會產生美好浪漫的聯想;看到喜歡的顏色,就會多看一眼;看到討厭的線條,可能會立刻扭轉視線,看到沒感覺的物體,可能就離開了。

              所以說,你提供的人物、顏色、形狀、文字、線條、物體等內容,讓他大腦里產生不一樣的感覺,就會讓他采取不一樣的行動。

              所以,有些品類,比如酒類,很難有不一樣的創新,但是可以從酒瓶上進行創新,當時我看到眾籌上,有一款酒產品,他們把酒分成1兩一瓶。如下圖

              還有小罐茶,他們也是創新的把茶葉分成一小罐一小罐,然后一次泡一罐,包裝非常吸引人,據說他們賣了20億。

              所以,把這些信息放到你面前,會不會觸動到你?會不會讓你的心感受到新鮮的內容,讓你對它產生感覺?

              3.  腦到

              人既是感性動物,又是理性動物。

              既然你的信息觸動到他的心,讓他對你產生好感,這個時候他就還需要經過理性分析,才最終選擇會不會購買。

              選擇,我認為只有兩個因素:

              a.  錢;

              b.  愛好;

              購買小罐茶的人,消費能力肯定稍微高一些,基本生存都很艱難的人,就算他再愛喝茶,他也不會奢侈到經常購買小罐茶。

              可能購買一次,但是長期購買,不太可能。

              愛好,就是這個人從小長大過程中,被環境熏陶的腦袋里的認知,比如他愛不愛喝茶,喜不喜歡小罐茶的包裝,選擇茶的邏輯跟小罐茶是否符合等等。

              有時候,人是會因為沖動而購買,但是沖動的背后,一定是經過長期各種因素積累,在一瞬間爆發的。

              4.  錢到

              最后,就是付款。

              讓人付款,也是一門藝術。

              高質低價,永遠是加速付款最有效的方式,如果無法做到低價,可以用分期付款,在這一塊進行優化。

              還有一種方式,就是增大價值。

              人們付款購買,往往是因為他覺得拿到的東西或服務,比支付的費用價值更高,所以他才會決定購買。

              怎樣增大價值?

              可以增加贈品;

              可以增加服務;

              可以放大他的夢想;

              可以降低他的痛苦;

              前兩種,是外功;

              后兩種,是內功;

              我記得一位營銷大師,接到一位音樂校長的項目,這位音樂校長說招生太艱難,因為自己學校費用太高,要30萬一年,他想降價。

              但是這位營銷大師,告訴他,不僅不能降價,反而應該提價,將價格提到40萬一年,并且教這位校長如何塑造價值。

              把學生的音樂夢想無限放大,格局拉高,結果提價之后,不僅學員沒有減少,反而更加容易成交了。

              因為他們塑造價值之后,學生的家長發現,只有他們能夠滿足自己孩子的音樂追求,其實是滿足家長對孩子的更大期望。

              這就是區別。

              上面這四個步驟,每一個步驟都很關鍵,一個完美的成交流程,一定是非常順暢的階梯,為消費者搭建了一條易于通行購買車道,讓他們開心放心的從開頭走到結束。

              我是無跡,關注我的微信公眾號,里面有更多干貨,希望能夠給你不一樣的啟發。

              無跡簡介:互聯網眾籌實戰者,網絡營銷實戰者,2015-2018年操盤超過300個眾籌項目,打造第一個千萬級的平行進口車眾籌項目、第一個千萬級的行車記錄儀眾籌項目、第一個百萬級的單板吉他眾籌項目,善于用超級主張打造超級成交記錄。

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