從陌生到下單，必須經歷以下四個階段（理論篇）

哈嘍，你好，我是無跡。

2015年，我開始從事電商工作，給一些品牌打造互聯網眾籌，操盤了很多項目，合作了很多品牌。

有的項目僅僅眾籌了幾萬元，有的項目則眾籌了幾十萬元，還有的項目眾籌的金額能夠達到幾百萬甚至幾千萬。

因為上線眾籌的大多數是初創品牌，公司剛創立不多久，沒有品牌、沒有資金、沒有知名度、更沒有影響力，想靠眾籌籌到第一筆制造產品的資金，獲得一定的背書，從而為后續發展謀得更多的機會。

所以，在操盤這些項目的時候，我常常在想：一個新品牌，沒知名度，沒信任度，怎樣才能讓一個陌生人購買？

這個問題的核心點，就是成交問題，因為我認為：

只有成交，才能產生現金；

只有成交，才能產生利潤；

只有成交，才能讓企業有持續生存的可能；

沒有成交，公司就沒有收入；

沒有收入，公司無法繼續運營；

無法運營，公司只能宣布破產倒閉；

沒有例外，即使是有錢的富二代，有錢投資公司，靠燒錢維持運營，但沒有收入沒有利潤，終究也是要關門閉業的。

隨著思考的深入，我總結出一套從陌生人到下單的固定流程，通過這個流程，你就可以清晰的知道，一個人是怎樣購買產品的，以及這個人在購買產品必須經歷的幾個步驟…

為什么要知道，人們購買產品的流程？

試想一下，如果你知道了人們購買產品的流程，你就可以在這個流程上下功夫，然后把陌生人一步一步引導到你設計的流程上來，他就自然而然成為你的顧客，把錢給你。

這樣的話，你就完成了成交，獲得到了收入，享受到了利潤和財富，是不是很重要？

這個過程很簡單，一共四步，分別是

1.  連到

2.  心到

3.  腦到

4.  錢到

下面，我來為解釋這四到，以及它們是怎樣影響人們的購買。

1.  連到

一個全新的產品，要想銷售給顧客，必須要跟顧客建立連接，顧客是一個點，產品是一個點，這個連接就是連接顧客和產品的那條線。

顧客---------------------------------->產品

不建立連接，你永遠賣不掉你研發的新產品。

就比如，你在深山里發明了一種長生不老的藥，但是研發完畢之后，你就將它埋到土里，然后什么也不說，什么也不做，就在深山里悄默聲的過一輩子。

在你的一生當中，沒有遇到過任何人，試問一下，你怎么會將自己研發出的長生不老藥的信息傳遞出去。

如果傳遞不出去，全世界有那個人知道你研發出來這種藥物，又怎么會產生成交，完成購買，讓你擁有財富呢？

所以，建立連接至關重要。

怎樣建立連接？

這要從人與世界互動的幾種方式切入，比如看、聽、摸、聞等。

那你就需要給顧客提供看的途徑和內容、聽的途徑和內容、摸的途徑和內容、聞的途徑和內容。

你可以提供一種方式，也可以提供多種方式，但是不管你提供那種方式，都有機會讓客戶跟你發生連接，產生成交，完成購買。

舉例：

瓜子網，這是一個二手車交易網，很多人是從電梯廣告、網絡廣告、電視廣告、地鐵廣告、他人告知等途徑得知它的。

大家通過看和聽的方式，獲得這個品牌的信息，實現了品牌與我們之間的初級關聯。

其實，連到可以直接改為看到，因為現在大多數情況下，人們是通過看獲得信息，聽來的信息也是別人看到信息之后傳播給你的。

就算是一些以聽為途徑傳播信息的渠道，比如收音機，那也是主持人拿到手稿之后用文字傳播的信息。

所以，看，我認為是第一傳播途徑，聽是第二傳播途徑。

想讓你的產品與顧客發生關聯，你首先需要提供給潛在顧客一個看的連接手段，比如平面廣告、視頻廣告、文字信息（廣告或軟文或新聞等）等。

這一步，至關重要。

就像你撥電話，第一個號碼錯誤，你永遠撥通不了對方的電話。

2.  心到

心到，是指感覺到，人有感性思維和理性思維，心到是指感性思維這一塊。

以上圖為例，認識孫紅雷的人，是不是會有一種熟悉感，如果不認識孫紅雷，可能就不會產生熟悉感。

如果你把這張圖，放在1歲兒童面前，他們會有什么感覺？會有和你我一樣的感覺嗎，肯定不會。

所以，不同的信息，會在消費者腦袋里產生不同的感覺，如果你的信息沒給消費者帶來感覺，就不會觸動他，很難讓他認可你的廣告，進而很難吸引他走入下一步。

那怎么讓他心到？

還是從看、聽、摸、聞入手，聽摸聞先放一邊，從看入手。

人們看的是什么？

是人物、顏色、形狀、文字、線條、物體等，他看的是什么，腦袋里就會發生什么樣的化學反應。

看到一個漂亮的女人，就會產生美好浪漫的聯想；看到喜歡的顏色，就會多看一眼；看到討厭的線條，可能會立刻扭轉視線，看到沒感覺的物體，可能就離開了。

所以說，你提供的人物、顏色、形狀、文字、線條、物體等內容，讓他大腦里產生不一樣的感覺，就會讓他采取不一樣的行動。

所以，有些品類，比如酒類，很難有不一樣的創新，但是可以從酒瓶上進行創新，當時我看到眾籌上，有一款酒產品，他們把酒分成1兩一瓶。如下圖

還有小罐茶，他們也是創新的把茶葉分成一小罐一小罐，然后一次泡一罐，包裝非常吸引人，據說他們賣了20億。

所以，把這些信息放到你面前，會不會觸動到你？會不會讓你的心感受到新鮮的內容，讓你對它產生感覺？

3.  腦到

人既是感性動物，又是理性動物。

既然你的信息觸動到他的心，讓他對你產生好感，這個時候他就還需要經過理性分析，才最終選擇會不會購買。

選擇，我認為只有兩個因素：

a.  錢；

b.  愛好；

購買小罐茶的人，消費能力肯定稍微高一些，基本生存都很艱難的人，就算他再愛喝茶，他也不會奢侈到經常購買小罐茶。

可能購買一次，但是長期購買，不太可能。

愛好，就是這個人從小長大過程中，被環境熏陶的腦袋里的認知，比如他愛不愛喝茶，喜不喜歡小罐茶的包裝，選擇茶的邏輯跟小罐茶是否符合等等。

有時候，人是會因為沖動而購買，但是沖動的背后，一定是經過長期各種因素積累，在一瞬間爆發的。

4.  錢到

最后，就是付款。

讓人付款，也是一門藝術。

高質低價，永遠是加速付款最有效的方式，如果無法做到低價，可以用分期付款，在這一塊進行優化。

還有一種方式，就是增大價值。

人們付款購買，往往是因為他覺得拿到的東西或服務，比支付的費用價值更高，所以他才會決定購買。

怎樣增大價值？

可以增加贈品；

可以增加服務；

可以放大他的夢想；

可以降低他的痛苦；

前兩種，是外功；

后兩種，是內功；

我記得一位營銷大師，接到一位音樂校長的項目，這位音樂校長說招生太艱難，因為自己學校費用太高，要30萬一年，他想降價。

但是這位營銷大師，告訴他，不僅不能降價，反而應該提價，將價格提到40萬一年，并且教這位校長如何塑造價值。

把學生的音樂夢想無限放大，格局拉高，結果提價之后，不僅學員沒有減少，反而更加容易成交了。

因為他們塑造價值之后，學生的家長發現，只有他們能夠滿足自己孩子的音樂追求，其實是滿足家長對孩子的更大期望。

這就是區別。

上面這四個步驟，每一個步驟都很關鍵，一個完美的成交流程，一定是非常順暢的階梯，為消費者搭建了一條易于通行購買車道，讓他們開心放心的從開頭走到結束。

我是無跡，關注我的微信公眾號，里面有更多干貨，希望能夠給你不一樣的啟發。

無跡簡介：互聯網眾籌實戰者，網絡營銷實戰者，2015-2018年操盤超過300個眾籌項目，打造第一個千萬級的平行進口車眾籌項目、第一個千萬級的行車記錄儀眾籌項目、第一個百萬級的單板吉他眾籌項目，善于用超級主張打造超級成交記錄。