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              微商成交意向客戶的五個步驟!

              相信很多微商都有過類似的經歷:客戶加上好友之后,經過一番交談,產品介紹后,客戶咨詢完價格就再也沒有回復了;或者客戶對你的產品很感興趣,但是由于價格太貴,不管你怎么努力,最后依然沒有成交;又或者客戶只買一小盒先試試,完了還要求你包郵···

              以上3個問題,看似是沒有任何關系的3個問題,其實仔細分析后,大家會發現,這其實是一整個銷售過程中,不同階段遇到的問題!這就好比我們現實中去逛商店,看上衣服,試穿后,價格談不攏,就走了,或者是看上某款化妝品,就買一小瓶試用裝試用下算了。

              那當一個意向客戶來咨詢的時候,我們到底怎樣做才能成交對方?

              一些微商高手常按以下幾個步驟進行:

              01 快速與客戶建立信任 

              在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。因為微商和電商不一樣,對方看不到真實的客戶評價,也沒有第三方平臺做擔保,在購買你產品之前,憂慮比較多!所以這個時候,不要馬上回答價錢相關問題,而是和顧客討論一些能拉近你和客戶之前具體的話題。

              如何開始這個話題?首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈,大致了解一下顧客的年齡、職業、消費能力、業余愛好、所在地區等相關信息,然選擇一兩個你和他最接近的地方,切入話題。這個話題可以是相同的興趣愛好,也可以是相同的地區,甚至是曾經去過相同的地方。經常都在說,朋友圈可以了解對方的性格喜歡,是客戶現實生活的痕跡。同樣的,我們也要把自己的朋友圈打造成一個活生生的圈子,新鮮、有趣的信息,才會讓人經常光臨你的朋友圈。

              話題要自然、輕松,通過贊美、認同等形式,盡可能將顧客的積極性調動起來,讓顧客多說話,讓顧客放松警惕,好像不是過來了解產品,而是閑聊。關鍵,要通過一段時間交流,讓客戶對你產生好感,產生信任。這步沒有做好,將會影響到下一步。

              02 了解客戶需求

              通過前面一步,我們對客戶有了大體的了解,包括職業、興趣、消費能力等。這個時候,可以非常自然的切入,了解客戶希望解決什么問題。

              比如,我們是賣護膚品的,可以咨詢顧客是想解決皺紋、毛孔粗大,還是想解決什么問題!

              03 結合產品賣點深挖客戶需求痛點

              在了解客戶進來咨詢最希望解決的問題后,我們要圍繞客戶這個問題,進一步深入了解客戶的現狀。這樣做的目的有兩個:一個是了解客戶現狀,方便后面對癥下藥;一個是通過提醒、科普等方式,進一步強化客戶需求。

              比如客戶的目的希望是去皺,那么接下來,我們可以很直接的詢問對方是否做過皮膚測試?是否有照片?通過之前的話題拉近距離,這時再讓對方發過來一張照片,想她是不會拒絕的!

              當她把照片發過來之后,她心里就會自我提醒:我的皮膚真的太差了,好多皺紋啊。這個時候,我們再用比較委婉的告訴她,如何使用我們的產品,才能讓她的皮膚好起來,再次刺激客戶的痛點,并帶她聯想使用護理產品后的美好人生。

              這個其實還不夠的,我們還可以一步步的深入強化痛點,譬如可以說說自己以前長痘痘時候的痛苦,經常被人拿來笑話的經歷,引起客戶共鳴,原來我們都是那么悲催的。

              通過共鳴,可以進一步縮短你和客人之間的距離!

              04 給出解決方案達成交易

              經過前面的鋪墊,客人心情可能會掉到谷底,甚至感覺人生都沒有希望了。這個時候,我們要讓客戶重燃人生希望,迅速請出我們的產品,亮出產品賣點,而這些賣點剛好都能解決她的問題。

              你說這個時候,顧客會不會買你的產品,會不會再嫌貴?

              就算她心里真心覺得貴,但是能解決她那么多問題,她還是會買的。

              05 乘勝追擊拿下大單

              大多顧客聽了前面的分析后,了解價格后,都會說買一包試試。你會不會覺得,我們的銷售已經完成?

              如果是就大錯特錯,我們的銷售才剛剛開始,決定你口袋人民幣厚度,就靠最后臨門一腳。

              最后再送大家一句話:一個好的微商,你的責任不是賣出你的產品,而是要發現你的客戶的問題你的產品或者你本人是否可以幫助他解決。

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              面對總是猶豫不決的客戶,在實際的銷售實踐當中不妨充分結合客戶的需求特點、關注方向等因素主動向客戶提出成交要求,在關鍵時刻替客戶拿主意。然而,這一方法也是有風險的,它很容易讓客戶感到自己受到脅迫和控制。銷售員最好是使用一些策略刺激一下客戶的神經,在真正是否成交的問題上,還是應由客戶自己拿主意。對此,我們可以這樣做:

              1.適當施加壓力

              例如,你可以告知顧客優惠活動的時間有限,或者產品庫存有限等。

              2.制造優越感

              顧客在自身優越感得到一定滿足時往往更容易接受銷售員的請求。

              3.給予適當誘惑

              告訴顧客一些購買商品后能夠獲得的好處,將購買之后和之前的情況向客戶作一個對比,讓其在權衡利弊之后做出購買意向。

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