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              不懂這些“潛規則”,如何能做好銷售?

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              潛規則一:成交七原則

              1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。

              2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。

              3、沒有不對的客戶,只有不好的服務。

              4、賣什么不重要,重要的是怎么賣。

              5、沒有最好的產品,只有最合適的產品。

              6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。

              7、成功不是運氣,而是因為有方法。

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              潛規則二:少用“但是”,多用“同時”

              客戶問:

              你們和A企業比較有什么優勢?

              如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!

              建議反問:

              您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......

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              潛規則三:顧客是誰?我是誰?

              在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售。

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              潛規則四:殺價中的五原則

              1、絕不先開價,誰先開誰先死。

              2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。

              3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。

              4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。

              5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

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              潛規則五:最賺錢的性格是執著

              調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。

              有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

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              潛規則六:建立共同的價值

              最初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。

              就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。

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              潛規則七:強大的潛意識

              飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。

              耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真,重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響。

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              潛規則八:創業者每周必做!

              1、瞄準一個方向;

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              3、傳播價值觀;

              4、至少75%時間花在產品上;

              5、分析數據;

              6、強健體魄;

              7、吸取反饋建議;

              8、離開辦公室接觸真實世界;

              9、微博交友;

              10、掌握現金流;

              11、站在投資人角度衡量自己的工作;

              12、保持快樂;

              13、熱愛你身邊的一切。

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              潛規則九:拜訪客戶的三件事

              1、注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

              2、3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。

              3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。

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              潛規則十:便利店里的餡餅

              1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會;

              2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。

              3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?

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              潛規則十一:遇到客戶抱怨怎么辦?

              高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:

              1、發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

              2、表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;

              3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

              4、承諾將立即處理,積極彌補;

              5、提出解決方法及時間表,請對方確認;

              6、做事后的滿意度確認。

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